Když volnočasová vlna opadne

Volnočasová sezóna má ostrou hranu. Rodiny se vracejí kvůli školnímu roku, počasí se obrací a poptávka, která vám celé léto plnila pokoje, se téměř přes noc ztenčuje. Hotely, které si udrží obsazenost do podzimu a zimy, jsou obvykle ty, jež nespoléhají jen na volnočasovou klientelu. Vybudovaly si druhý motor: korporátní cestování, jednání, skupiny a obchodní cestovní síť.

Tato klientela se chová jinak než volnočasová. Rezervuje s větším předstihem, je méně citlivá na cenu, plní noci uprostřed týdne, které volnočasová klientela nechává prázdné, a vrací se v předvídatelném cyklu. Háček je v tom, že korporátní a obchodně cestovní rezervující vás nenajdou tak jako dovolenkář. Musíte být přítomni tam, kde skutečně nakupují.

Kde žije korporátní a obchodně cestovní poptávka

Volnočasový host prohlíží, porovnává a rezervuje na hotelovém webu nebo přes OTA. Korporátní cestovní manažer, travel management company a maloobchodní cestovní agentura pracují s úplně jinými systémy. Velká část tohoto objemu protéká globálními distribučními systémy, které propojují hotely s profesionálním světem cestování.

Pokud je váš objekt v těchto systémech neviditelný, jednoduše nejste ve výběru pro velký a odolný segment poptávky, ať je váš přímý web jakkoli dobrý. Být tam přítomen není zradou vaší přímé strategie. Je to způsob, jak oslovit kupující, na jejichž zachycení vaše přímé kanály nikdy nebyly stavěny.

Proč je to stále přímá strategie

Je lákavé zařadit GDS po bok OTA jako pouhého dalšího prostředníka. To ale špatně chápe, jak tato poptávka funguje. Obchodní cestovní síť je distribuční kanál pro odlišné, vysoce hodnotné publikum a funguje na transakčních poplatcích, nikoli na strmých procentních provizích, které definují volnočasový byznys OTA. Oslovit korporátní účet, konsorcium nebo agenturu přes GDS často stojí na rezervaci méně než získání ekvivalentního volnočasového hosta přes placené kanály v mimosezóně.

Obě strategie se vzájemně posilují. Přímý kanál drží volnočasový vztah ve vašich rukou. Distribuce přes obchodní síť plní noci a segmenty, které volnočasová klientela naplnit nedokáže. Společně vyhlazují sezónnost, která trestá hotely spoléhající na jediný zdroj poptávky. Stejnou disciplínu, jež vyhrává přímou rezervaci, totiž vlastnit vztah a soutěžit hodnotou, jsme prozkoumali v článku 18% posun v přímých rezervacích.

Příprava na přechodnou sezónu

Několik kroků vás postaví do pozice, abyste tuto poptávku zachytili dřív, než volnočasová klientela opadne:

• Proveďte audit své viditelnosti v profesionálních kanálech. Pokud nejste rezervovatelní přes GDS, celá kategorie korporátní a obchodně cestovní poptávky se k vám nemůže dostat.
• Sestavte cenové plány vyhovující služebním cestám. Flexibilní podmínky, vyjednané korporátní sazby a jasné storno podmínky znamenají pro toto publikum víc než hlavní cena.
• Cilte na termíny uprostřed týdne a v přechodné sezóně. Korporátní a skupinový byznys přirozeně plní noci, které volnočasová klientela nechává slabé, a to je přesně tam, kde se objeví vaše podzimní mezera v obsazenosti.
• Udržujte vlastní přímý kanál ostrý pro vracející se obchodní hosty. Korporátní host, který poprvé přijde přes agenturu, se může stát přímým opakovaným rezervujícím, jakmile vztah existuje.

Napojení na poptávku, kterou vám uniká

Spolehlivé oslovení obchodní cestovní sítě znamená pořádnou konektivitu do systémů, které tito kupující používají každý den. Bookassist GDS propojuje váš objekt s globálními distribučními sítěmi, kde rezervují korporátní cestovní manažeři, agentury a konsorcia, a otevírá tak stálý proud obchodní poptávky s nižšími náklady k vyvážení volnočasového cyklu.

Spusťte zdarma audit Direct Booking Health Score na svém objektu a uvidíte, jak dobře jste připraveni zachytit poptávku za hranicí volnočasové špičky. Zabere to méně než pět minut a ukáže vám, kde má vaše distribuce mezery, abyste mohli naplnit podzimní kalendář dřív, než letní dav vůbec odejde.

---

Foto: Nastuh Abootalebi na Unsplash