Die geschäftigste Saison ist Ihre beste Datensaison

Im Juli und August ist Ihr Haus voll. Die Zimmer verkaufen sich von selbst, die Rezeption ist am Limit, und die Direktbuchungsstrategie fühlt sich wie ein Problem für die ruhigen Monate an. Genau dieser Instinkt führt in die Irre. Die Spitzenwochen sind die Zeit, in der die größte Zahl echter, zahlender Gäste mit hoher Buchungsabsicht durch Ihre Türen geht. Was Sie jetzt über sie lernen, ist das, was Ihre Zimmer füllt, wenn die Nachfrage im November wegbricht.

Jeder Sommergast ist eine künftige Direktbuchung, die nur darauf wartet, zustande zu kommen. Die Frage ist, ob Sie genug über ihn erfassen, um ihn zurückzuholen, ohne ein zweites Mal Provision zu zahlen.

Was beim Check-out zur Tür hinausgeht

Stellen Sie sich ein 60-Zimmer-Haus vor, das im August bei 90 Prozent Auslastung läuft. Das sind mehr als 1.600 Gästeaufenthalte in einem einzigen Monat. Wenn die Hälfte davon über eine OTA kam, halten Sie über fast 800 Gäste so gut wie nichts in der Hand: keine verifizierte E-Mail-Adresse, keine Aufenthaltspräferenzen, keinen Grund, sie erneut zu kontaktieren. Die OTA besitzt diese Beziehung, und sie wird Ihnen dieselben Gäste im nächsten Jahr gerne erneut verkaufen.

Die Hotels, die ihren Direktumsatz steigern, behandeln den Sommeransturm als Fenster für die Datenerfassung. Sie sorgen dafür, dass jeder Aufenthalt, über welchen Kanal er auch kam, damit endet, dass das Haus die Gästebeziehung besitzt, statt sie nur zu mieten.

Drei Schritte, die Sie vor dem Ende des Ansturms gehen sollten

Erfassen Sie bei jedem Check-in eine verifizierte E-Mail-Adresse

Eine OTA-Buchung gibt Ihnen eine maskierte Adresse, die in dem Moment verschwindet, in dem der Gast abreist. Ein kurzer Check-in-Schritt, der eine echte Kontakt-E-Mail bestätigt, eingebettet in den digitalen Schlüssel, den WLAN-Login oder die Buchungsbestätigung, verwandelt einen anonymen OTA-Gast in jemanden, den Sie über Jahre direkt erreichen können.

Erfassen Sie eine Präferenz pro Gast

Sie brauchen kein vollständiges Profil. Ein nützliches Feld, ein Zimmertyp, ein besonderer Anlass, eine Ernährungsnotiz, ein Anreisegrund, genügt, um die nächste Nachricht zu personalisieren. Ein Gast, der im August einen Hochzeitstag bei Ihnen gefeiert hat, ist im nächsten August eine nahezu sichere Direktbuchung, wenn Sie sich erinnern und auf ihn zugehen.

Markieren Sie den Kanal, über den der Gast kam

Zu wissen, welche Sommergäste über eine OTA kamen, sagt Ihnen genau, wen Sie für den Direktkanal gewinnen sollten. Das sind die Gäste, für die sich ein maßgeschneidertes Herbstangebot lohnt, denn sie einmal umzuwandeln nimmt eine Provision weg, die Sie sonst bei jedem künftigen Aufenthalt zahlen würden.

Vom Sommeraufenthalt zur Winterbuchung

Der Mechanismus, der diese Daten in Umsatz verwandelt, ist eine einfache Post-Stay-Sequenz, jetzt eingerichtet und automatisch bis in die Nebensaison hinein laufend:

| Zeitpunkt | Nachricht | Ziel | |---|---|---| | 2 Tage nach Check-out | Dank und Feedbackanfrage | Stimmung erfassen, Probleme privat zur Sprache bringen | | 4 bis 6 Wochen später | Personalisiertes Rückkehrangebot | Den OTA-Gast zum Direktbucher umwandeln | | Vor der ruhigen Saison | Exklusive Direktrate oder Paket | Zimmer füllen, wenn die Nachfrage schwach ist |

Ein solcher Flow holt typischerweise einen nennenswerten Anteil der Gäste zurück, die sonst für ihre nächste Reise standardmäßig wieder zu einer OTA gehen würden. Die Kosten gehen gegen null. Der Margenunterschied zwischen einer provisionsfreien Direktbuchung und einer wiederholten OTA-Buchung ist der ganze Sinn der Übung.

Das ist dasselbe Prinzip, das dahintersteht, Gästedaten als eigenen Vermögenswert statt als Transaktionsbeleg zu behandeln, ein Thema, das wir in First-Party-Daten sind die neue Loyalität behandelt haben. Der Sommer ist schlicht die Zeit, in der am meisten davon durch das Haus fließt.

Warum das nicht bis September warten kann

Wenn Sie erst im Oktober anfangen, über die Winterauslastung nachzudenken, hat die reichste Datenquelle des Jahres das Haus bereits verlassen. Die Gäste sind weg, die E-Mail-Adressen wurden nie erfasst, und Sie sind wieder dabei, Nachfrage über bezahlte Kanäle und OTAs zum vollen Preis einzukaufen.

Eine Guest-Intelligence-Ebene, die diese Daten erfasst, vereinheitlicht und nutzbar macht, ist das, was Hotels, die auf der Saisonalität dahingleiten, von Hotels unterscheidet, die sie verstärken. Bookassist Intelligence bringt Gästeprofile, Kanaldaten und automatisierte Post-Stay-Journeys an einem Ort zusammen, sodass die Beziehungen, die Sie in der Hochsaison aufbauen, noch lange nach Saisonende Erträge bringen.

Starten Sie das kostenlose Direct Booking Health Score Audit für Ihr Haus, um zu sehen, wie gut Ihre aktuelle Aufstellung Gästedaten erfasst und wiederverwendet. Es dauert weniger als fünf Minuten und zeigt Ihnen genau, wo Ihnen die Gäste dieses Sommers entgleiten, solange noch Zeit ist, sie zu halten.

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Foto von Roberto Nickson auf Unsplash