Volle Zimmer sind nicht dasselbe wie volle Marge

Es gibt ein angenehmes Gefühl, das mit einem ausverkauften August einhergeht. Der Auslastungsbericht ist grün, der Umsatz liegt über dem Vorjahr, und niemand stellt unangenehme Fragen, woher die Buchungen kamen. Das ist die Sommer-Ratenfalle. Wenn die Nachfrage hoch genug ist, um das Haus ohnehin zu füllen, werden die kommerziellen Lecks, die Marge abziehen, unsichtbar, gerade weil die oberste Zeile weiterhin gesund aussieht.

Ein Hotel kann bei 95 Prozent Auslastung laufen und trotzdem einen großen Anteil seines möglichen Gewinns liegen lassen. Die Zimmer sind so oder so voll. Der Unterschied ist, wen Sie dafür bezahlt haben, sie zu füllen, und zu welcher Rate.

Die drei Lecks, die sich hinter hoher Nachfrage verbergen

Leck eins: OTA-Provision auf Nachfrage, die Sie ohnehin besaßen

In der Hochsaison ist ein nennenswerter Anteil der OTA-Buchungen Gäste, die Sie ohnehin direkt gebucht hätten. Sie suchten Ihr Hotel namentlich, sahen zuerst das OTA-Listing und klickten es aus Gewohnheit an. Sie haben das Zimmer gefüllt, aber Sie haben 15 bis 25 Prozent Provision auf einen Gast gezahlt, der bereits Ihrer war. Hohe Nachfrage macht es schmerzlos, das zu ignorieren, weil das Zimmer ohnehin verkauft wurde.

Leck zwei: Ratenparität, die wegrutscht, während Sie nicht hinsehen

In den geschäftigen Monaten gilt die Aufmerksamkeit dem Betrieb, nicht der Ratenüberwachung. Genau dann kann ein OTA-Rabattprogramm oder eine undurchsichtige Paketrate Ihren Direktpreis unterbieten. Ein Gast, der auf Booking.com eine günstigere Rate findet als auf Ihrer eigenen Website, hat gerade gelernt, Sie nie wieder direkt zu buchen. Eine einzige weggerutschte Rate im Juli kann Sie über Jahre Direktbuchungen kosten.

Leck drei: eine Buchungsmaschine, die unter Druck schlechter konvertiert

Der Sommer-Traffic ist höher, aber wenn Ihre Buchungsmaschine langsam, sperrig oder auf Ihren eigenen Seiten unter OTA-Links vergraben ist, konvertieren die zusätzlichen Besucher zu einer geringeren Rate und laufen zur OTA über. Das Zimmer verkauft sich trotzdem. Es verkauft sich nur über den teuersten verfügbaren Kanal.

Was die Hochsaison real kostet

Stellen Sie sich ein 50-Zimmer-Hotel bei 92 Prozent Auslastung über Juli und August vor, eine Durchschnittsrate von 190 Euro, und 55 Prozent der Buchungen über OTA. Bei diesen Zahlen beläuft sich die Provisionsrechnung allein für zwei Monate auf rund 80.000 Euro. Verschieben Sie auch nur zehn Prozentpunkte dieses Volumens von OTA zu Direkt, behalten Sie Zehntausende Euro, die sonst das Haus verlassen hätten, auf Zimmern, die Sie ohnehin verkauft hätten.

Das ist der Kern der Falle. Die Einsparungen werden nicht dadurch gewonnen, dass Sie mehr Zimmer verkaufen. Sie werden dadurch gewonnen, dass Sie dieselben Zimmer über einen besseren Kanal verkaufen.

Spitzennachfrage in einen Direktvorteil verwandeln

Die Hochsaison ist der bestmögliche Zeitpunkt, um auf Direkt zu drängen, denn Sie verhandeln aus einer Position der Stärke. Sie brauchen die OTA nicht, um das Zimmer zu füllen, also können Sie es sich leisten, Direkt zur offensichtlich besseren Wahl zu machen:

• Garantieren Sie einen echten Direktvorteil, den die OTA nicht bieten kann: eine bessere Rate, ein kostenloses Upgrade nach Verfügbarkeit, späten Check-out oder ein Willkommensextra. Machen Sie ihn sichtbar, bevor der Gast die OTA erreicht.
• Überwachen Sie die Ratenparität aktiv über die Spitzenwochen, nicht nur über die ruhigen. Eine einzige unterbotene Rate ist es wert, an dem Tag entdeckt zu werden, an dem sie auftaucht.
• Entfernen Sie jeden Reibungsschritt aus dem Direktbuchungsweg. Stoppen Sie die Zeit für Ihren eigenen Check-out-Ablauf. Wenn er länger als ein paar Minuten dauert oder sich hinter zu vielen Klicks versteckt, finanzieren Sie die OTA mit Ihrer eigenen Nachfrage.

Das ist dieselbe Direktverschiebung, die wir in der 18-Prozent-Verschiebung bei Direktbuchungen untersucht haben, angewandt in dem Moment, in dem am meisten auf dem Spiel steht.

Der Kanal, von dem Ihre Marge abhängt

Eine Buchungsplattform, die sauber konvertiert, die Ratenparität verteidigt und einen klaren Direktvorteil sichtbar macht, ist das, was Spitzennachfrage in Spitzenertrag statt in Spitzenprovision verwandelt. Die Bookassist Booking Platform ist darauf ausgelegt, die Direktbuchung einzufangen, die Ihre Nachfrage bereits verdient hat, mit Konversionsraten, die durchweg die reibungsstarken Buchungsmaschinen übertreffen, die Gäste abbrechen.

Starten Sie das kostenlose Direct Booking Health Score Audit, solange Ihr Hotel noch voll ist. Es zeigt Ihnen in weniger als fünf Minuten genau, welches dieser Lecks bei Ihrem Haus gerade jetzt offen ist, sodass Sie sie schließen können, bevor der Sommerumsatz endgültig weg ist.

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Foto von Sasha Kaunas auf Unsplash