Quando l'onda leisure si ritira

La stagione leisure ha un bordo netto. Le famiglie rientrano per l'anno scolastico, il tempo cambia e la domanda che ha riempito le tue camere per tutta l'estate si assottiglia quasi da un giorno all'altro. Gli hotel che tengono la propria occupazione fino all'autunno e all'inverno sono di solito quelli che non si affidano al solo leisure. Hanno costruito un secondo motore: viaggi corporate, meeting, gruppi e travel trade.

Questo business si comporta diversamente dal leisure. Prenota con maggiore anticipo, è meno sensibile al prezzo, riempie le notti infrasettimanali che il leisure lascia vuote e torna su un ciclo prevedibile. Il punto è che i prenotatori corporate e trade non ti trovano nel modo in cui lo fa un vacanziere. Devi essere presente dove comprano davvero.

Dove vive la domanda corporate e trade

Un ospite leisure naviga, confronta e prenota su un sito di hotel o una OTA. Un travel manager corporate, una travel management company e un agente di viaggio retail lavorano attraverso sistemi del tutto diversi. Gran parte di quel volume scorre attraverso i global distribution systems che collegano gli hotel al mondo professionale dei viaggi.

Se la tua struttura è invisibile in quei sistemi, semplicemente non sei nel set di considerazione per un segmento di domanda ampio e resiliente, per quanto buono sia il tuo sito diretto. Essere presente lì non è un tradimento della tua strategia diretta. È il modo in cui raggiungi acquirenti che i tuoi canali diretti non sono mai stati costruiti per catturare.

Perché questa è comunque una strategia diretta

È tentante archiviare il GDS accanto alle OTA come solo un altro intermediario. Questo travisa come funziona questa domanda. Il travel trade è un canale di distribuzione per un pubblico distinto e ad alto valore, e opera su fee di transazione piuttosto che sulle ripide commissioni percentuali che definiscono il business leisure delle OTA. Raggiungere un account corporate, un consorzio o un'agenzia tramite il GDS costa frequentemente meno per prenotazione rispetto ad acquisire l'equivalente ospite leisure tramite canali a pagamento in bassa stagione.

Le due strategie si rafforzano a vicenda. Il diretto mantiene nelle tue mani la relazione leisure. La distribuzione trade riempie le notti e i segmenti che il leisure non può. Insieme smussano la stagionalità che punisce gli hotel che si affidano a un'unica fonte di domanda. La stessa disciplina che vince la prenotazione diretta, possedere la relazione e competere sul valore, l'abbiamo esplorata in il 18 per cento di spostamento nella prenotazione diretta.

Prepararsi alla shoulder season

Alcune mosse ti posizionano per catturare questa domanda prima che il leisure svanisca:

• Verifica la tua visibilità nei canali professionali. Se non sei prenotabile tramite il GDS, un'intera categoria di domanda corporate e trade non può raggiungerti.
• Costruisci rate plan adatti al business travel. Termini flessibili, tariffe corporate negoziate e politiche di cancellazione chiare contano più del prezzo di listino per questo pubblico.
• Punta alle date infrasettimanali e di shoulder. Il business corporate e di gruppo riempie naturalmente le notti che il leisure lascia deboli, che è esattamente dove apparirà la tua lacuna di occupazione autunnale.
• Mantieni affilato il tuo canale diretto per gli ospiti trade ricorrenti. Un ospite corporate che arriva la prima volta tramite un'agenzia può diventare un prenotatore diretto ricorrente una volta che la relazione esiste.

Collegarsi alla domanda che stai perdendo

Raggiungere il travel trade in modo affidabile significa una connettività adeguata nei sistemi che quegli acquirenti usano ogni giorno. Bookassist GDS collega la tua struttura alle reti di distribuzione globali dove travel manager corporate, agenzie e consorzi prenotano, aprendo un flusso costante e a costo più basso di domanda business per bilanciare il ciclo leisure.

Avvia il gratuito audit Direct Booking Health Score sulla tua struttura per vedere quanto sei ben posizionato per catturare la domanda oltre il picco leisure. Richiede meno di cinque minuti e ti mostra dove la tua distribuzione ha lacune, così puoi riempire il calendario autunnale prima ancora che la folla estiva se ne sia andata.

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Foto di Nastuh Abootalebi su Unsplash