Camere piene non significa margine pieno

C'è una sensazione confortante che accompagna un agosto al completo. Il report di occupazione è verde, il fatturato è in crescita sull'anno precedente e nessuno fa domande scomode su dove siano arrivate le prenotazioni. Questa è la trappola delle tariffe estive. Quando la domanda è abbastanza alta da riempire la struttura comunque, le perdite commerciali che drenano margine diventano invisibili, proprio perché la prima riga del conto economico continua a sembrare in salute.

Un hotel può girare al 95% di occupazione e lasciare comunque sul tavolo una grossa quota del proprio profitto potenziale. Le camere sono piene in ogni caso. La differenza sta in chi hai pagato per riempirle, e a quale tariffa.

Le tre perdite che si nascondono dietro l'alta domanda

Perdita uno: commissione OTA su domanda che già possedevi

In alta stagione, una porzione significativa delle prenotazioni OTA sono ospiti che ti avrebbero prenotato direttamente comunque. Hanno cercato il tuo hotel per nome, hanno visto prima la scheda OTA e ci hanno cliccato per abitudine. Hai riempito la camera, ma hai pagato dal 15% al 25% di commissione su un ospite che era già tuo. L'alta domanda rende indolore ignorare tutto questo, perché la camera si è venduta comunque.

Perdita due: rate parity che scivola quando non guardi

Durante i mesi intensi, l'attenzione va alle operazioni, non al monitoraggio delle tariffe. È esattamente quando un programma di sconti OTA o una tariffa pacchetto opaca può scendere sotto il tuo prezzo diretto. Un ospite che trova una tariffa più economica su Booking.com che sul tuo sito ha appena imparato a non prenotarti mai più direttamente. Una sola tariffa sfuggita a luglio può costarti prenotazioni dirette per anni.

Perdita tre: un motore di prenotazione che converte peggio sotto pressione

Il traffico estivo è più alto, ma se il tuo motore di prenotazione è lento, macchinoso o sepolto sotto i link OTA sulle tue stesse pagine, i visitatori in più convertono a un tasso più basso e si riversano sulla OTA. La camera si vende comunque. Si vende solo tramite il canale più costoso disponibile.

Quanto costa l'alta stagione in termini reali

Immagina un hotel di 50 camere al 92% di occupazione tra luglio e agosto, una tariffa media di 190 euro e il 55% delle prenotazioni in arrivo tramite OTA. Con questi numeri il conto delle commissioni per i soli due mesi sale a circa 80.000 euro. Sposta anche solo dieci punti percentuali di quel volume da OTA a diretto e trattieni decine di migliaia di euro che altrimenti avrebbero lasciato l'edificio, su camere che avresti venduto comunque.

Questo è il cuore della trappola. I risparmi non si conquistano vendendo più camere. Si conquistano vendendo le stesse camere tramite un canale migliore.

Trasformare il picco di domanda in vantaggio diretto

L'alta stagione è il momento migliore possibile per spingere il diretto, perché negozi da una posizione di forza. Non ti serve la OTA per riempire la camera, quindi puoi permetterti di rendere il diretto la scelta ovviamente migliore:

• Garantisci un vantaggio diretto autentico che la OTA non può eguagliare: una tariffa migliore, un upgrade gratuito soggetto a disponibilità, late checkout o un extra di benvenuto. Rendilo visibile prima che l'ospite raggiunga la OTA.
• Monitora la rate parity attivamente durante le settimane di picco, non solo in quelle tranquille. Una singola tariffa sottoquotata vale la pena di essere intercettata il giorno stesso in cui appare.
• Elimina ogni passaggio di attrito dal percorso di prenotazione diretta. Cronometra il tuo flusso di checkout. Se richiede più di un paio di minuti o si nasconde dietro troppi click, stai finanziando la OTA con la tua stessa domanda.

Questo è lo stesso spostamento verso il diretto che abbiamo esaminato in il 18 per cento di spostamento nella prenotazione diretta, applicato nel momento in cui la posta in gioco è più alta.

Il canale da cui dipende il tuo margine

Una piattaforma di prenotazione che converte in modo pulito, difende la rate parity e mette in evidenza un chiaro vantaggio diretto è ciò che trasforma il picco di domanda in picco di profitto invece che in picco di commissioni. La Booking Platform di Bookassist è costruita per catturare la prenotazione diretta che la tua domanda ha già conquistato, con tassi di conversione che superano costantemente i motori pieni di attrito che gli ospiti abbandonano.

Avvia il gratuito audit Direct Booking Health Score mentre il tuo hotel è ancora pieno. Ti mostra, in meno di cinque minuti, esattamente quale di queste perdite è aperta nella tua struttura in questo momento, così puoi chiuderla prima che il fatturato estivo se ne vada per sempre.

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Foto di Sasha Kaunas su Unsplash